Ano właśnie. Równie dobrze można by popełnić dzieło pod tytułem „Jak nie płacić glazurnikowi (lekarzowi, kucharzowi)”, a zawody i usługi mnożyć w nieskończoność.  Odpowiedź jest bardzo prosta: nie chcesz płacić – zrób to sam.

Jeśli zatrudniasz dowolnego fachowca i umawiasz się, że on wykona ci konkretną usługę, a ty w zamian zapłacisz mu określone wynagrodzenie – to po wykonaniu zamówionej i zakontraktowanej usługi, należy za nią zapłacić. Koniec kropka. I tu nie ma żadnej filozofii.

Jeśli zatem nie chce się płacić agencji nieruchomości, to po prostu, nie należy zatrudniać pośrednika, a sprzedażą czy wynajmem nieruchomości zająć się we własnym zakresie. 

2. Za co konkretnie płacimy pośrednikowi? Czym jest pośrednictwo w obrocie nieruchomościami?

Płacimy za wykonanie usługi pośrednictwa, to znaczy za „nastręczenie sposobności” do zawarcia umowy dotyczącej zbycia czy najmu nieruchomości na możliwie najkorzystniejszych warunkach. Za zdjęcie z głowy wszelkich czynności, którymi trzeba zająć się, aby do transakcji w ogóle doszło. Za bezpieczeństwo i komfort. Przygotowanie nieruchomości do transakcji. Opiekę w całym procesie obrotu nieruchomością. Od oceny możliwości rynkowych nieruchomości, zgromadzenie niezbędnej dokumentacji, poprzez liczne prezentacje osobom zainteresowanym, proces negocjowania warunków transakcji, uczestnictwo przy akcie notarialnym, aż do przekazania nieruchomości nabywcom. Odpłatny charakter usługi zaś, wynika wprost z Ustawy o gospodarowaniu nieruchomościami, o której poniżej.

Z formalnego punktu widzenia bowiem, pośrednictwo w obrocie nieruchomościami uregulowane jest w ustawie o gospodarowaniu nieruchomościami w artykule 179b, gdzie zdefiniowano je jako „odpłatne wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:  1) nabycia lub zbycia praw do nieruchomości; 2) nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu; 3) najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części; 4) innych niż określone w pkt 1–3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.”

Reasumując, pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest ciągiem wielu czynności wykonywanych przez pośrednika, a mających na celu skojarzenie ze sobą stron przyszłej  transakcji.   

3. Jak się umawiać z pośrednikiem? Na wyłączność, czy raczej korzystać z usług wielu agencji?

Zgodnie ze staropolskim przysłowiem „gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”, powierzanie sprzedaży wielu biurom daje klientom złudzenie, że kilku czy kilkunastu zatrudnionych jednocześnie pośredników, to lepsza sprzedaż. Nic bardziej mylnego. Najkorzystniejszą opcją dla każdego klienta jest powierzenie sprzedaży jednemu, dobremu, doświadczonemu pośrednikowi, który właśnie dzięki umowie wyłącznej, będzie mógł pokazać sprzedawaną nieruchomość w jawnej, powszechnej reklamie, w tym przekazać ją do systemu wymiany ofert MLS (Multiple Listing System), to znaczy do kilku tysięcy współpracujących ze sobą biur. Tylko taka opcja, czyli umowa wyłączna i szeroko prowadzona akcja marketingowa, dają dobre wyniki sprzedażowe. Odpada konieczność podpisywania kilkunastu umów. Zrobi to nasz wyłączny agent umieszczając ofertę w MLS. Tylko w tym roku, nasza firma sprzedała dzięki MLS ok. 30% ofert, gdzie nabywcami byli klienci współpracujących w ramach systemu firm, w tym z innych regionów Polski. 

Co istotne, wyłączny pośrednik doskonale zna każdą swoją ofertę, potrafi na pytania kupującego odpowiedzieć o przysłowiowej „dwunastej w nocy”, prezentowane oferty są unikalne i zawsze aktualne, a ich parametry prawidłowe (metraż, cena, dokładna lokalizacja). Jeśli ktokolwiek szukał nieruchomości na portalach internetowych, z pewnością miał wątpliwą przyjemność umawiania się z kolejnym biurem na tę samą ofertę, inaczej opisaną, z inną ceną i innymi zdjęciami kamuflującymi lokalizację. Bierze się to stąd, że przy umowie „zwykłej”, pośrednik nie może pokazać oferty wprost, bo musi wykazać przed zbywającym, że dana osoba jest klientem moim, a nie innego biura. Kupujący informowany jest o dokładnej lokalizacji dopiero w chwili „kwitowania adresu”. Stąd też bierze się bałagan na portalach i powielanie ofert w sposób absolutnie niekontrolowany. Nie wspominając o setkach ofert nieaktualnych. I stąd też niestety niezbyt dobre zdanie o pośrednikach. Sama byłabym wściekła, gdyby piąty raz, piąte biuro oferowało mi tę samą nieruchomość kompletnie inaczej przedstawioną.

4. Ile dziś wynoszą prowizje pośredników? Można je negocjować?

Prowizje są wyrażane różnie: albo procentowo, albo kwotowo. Zgodnie z opinią biegłego sądowego w jednej z prowadzonych ostatnio spraw sądowych, w Polsce, w ujęciu procentowym, prowizje wahają się w widełkach 2%-6% wartości nieruchomości, ale bywają i wahnięcia większe, tak w górę, jak i w dół.  Coraz bardziej powszechne jest ustalanie honorariów w kwocie, co jest wygodne dla obu stron transakcji.

5. W jakiej sytuacji można próbować obniżyć wynagrodzenie pośrednika?

Co do zasady, klienci prawie zawsze próbują obniżyć wynagrodzenie pośrednika. Dlaczego? Bo w chwili podpisywania umowy o pośrednictwo, zwłaszcza, jeśli wyrazimy je procentowo – jest to jakaś tam wirtualna pochodna od ceny sprzedaży nieruchomości, a pośrednik jest jeszcze potrzebny. Gdy dochodzi do transakcji i przeliczamy to na złotówki, ta kwota nagle zaczyna boleć. Klienci najczęściej negocjują honoraria ustalone kwotowo, gdy cena sprzedaży jest poniżej ofertowej, choć to oni sami akceptują cenę i warunki transakcji. Jednak, symetria ta gubi się, gdy pośrednik sprzeda coś powyżej ceny ofertowej. Wówczas, klient sto razy upewnia się, czy umówione honorarium pozostaje niezmienione, choćby cena zbycia wzrosła o kilkadziesiąt tysięcy w stosunku do ofertowej.

6. Autor wspomnianego tekstu uważa, że jak pośrednik szybko znajdzie kupca, to jego prowizję można próbować obniżyć. Pewnie dlatego, że agent długo przy transakcji nie pracował. 

To mój ulubiony argument: „pracowała pani jeden dzień, to znaczy nic pani się nie napracowała i ja mam tyle zapłacić?” Tu powołam się na kawał o mechaniku samochodowym: „Przyjeżdża klient do zakładu i zgłasza poważną usterkę. Mechanik bierze młotek i uderza w jakąś część. I samochód nagle działa. Rachunek za usługę wynosi 500, 00 PLN. Klient pyta: raz pan stuknął i 500,00 PLN, za co? A mechanik: 450,00 PLN za to, że wiedziałem, gdzie stuknąć, a 50,00 PLN za stuknięcie.”
I to jest clou. A teraz odniosę się do przykładu branżowego. Załóżmy, że klient zleca mi pośrednictwo w sprzedaży domu. I ja dzień, dwa, po podpisaniu umowy mam klienta gotowego kupić ten dom za gotówkę za pełną cenę ofertową. Czy to znaczy, że w takiej sytuacji mam być ukarana obniżonym honorarium? Odwracając tę sytuację: jeślibym szukała kupca przez dwa lata, przeciągając przez nieruchomość tłumy przypadkowych osób, to czy klient zapłaci mi dwa razy więcej?

No raczej nie. Zatem, jeśli znajdę kupca natychmiast – powinnam dostać premię, a nie być ukarana, ponieważ „wiedziałam, gdzie stuknąć”.