Kobiety bardziej czują nieruchomości. Dostrzegają więcej szczegółów, a ich ocenę nieruchomości można by nazwać oceną sercem. Często już pierwsza wizyta sprawia, że podejmują decyzję – mówi Joanna Lebiedź, właściciel biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w Warszawie.

Od paru tygodni wzrost cen nieruchomości przystopował. Więc, osoby, które chcą kupić mieszkanie czy dom powinny poczekać, bo ceny jeszcze będą spadać, czy raczej nie?

Joanna Lebiedź: –

Żaden profesjonalny analityk nigdy nie powie, że ceny wzrosną, lub spadną i że jest to pewnik. Można powiedzieć, i teraz jest taki moment, że z wielkim prawdopodobieństwem spadki cen, z jakimi mamy do czynienia obecnie utrzymają się jeszcze jakiś czas. Zatem odwlekanie transakcji może okazać się ze wszech miar słuszne. Wskazuje na to chociażby dysproporcja pomiędzy ilością ofert wystawianych na sprzedaż, a transakcjami. Wskazuje na to również spadek cen ofertowych. I ostatnio nawet już cen transakcyjnych. Aktualna sytuacja bardzo przypomina tę z 2009 roku, gdy doszło to załamania rynku trwającego ponad 5 lat..

Jakie mieszkania są dziś najbardziej poszukiwane na rynku? Nadal dwupokojowe i kawalerki?
Zawsze najbardziej płynnym rynkiem był i jest rynek mieszkań małych. Czyli jedno i dwupokojowych. To są lokale pożądane zarówno jako pierwsze mieszkanie dla młodych, ale też jako mieszkanie inwestycyjne, dla osób, które chcą zainwestować i wspomagać się najmem. Ten rynek działa niezależnie od koniunktury. Choć obecnie, ponieważ ceny wykazują wyraźną tendencję spadkową, widzimy też większe zainteresowanie mieszkaniami nieco większymi – czyli trzypokojowymi o powierzchni 50-70 mkw.

Czasem trzypokojowe mieszkania są jeszcze mniejsze.
Te z czasów gomułkowskich mają nawet mniej niż 50 mkw. I są całkiem ustawne.
Natomiast, gdy ceny mieszkań rosną niebotycznie, część kupujących zwraca się w kierunku domów i gruntów na przedmieściach. Jeśli bowiem w cenie trzech pokoi w mieście możemy kupić 200m2 dom z działką, to jest to jak najbardziej racjonalne, zwłaszcza, jeśli znajdziemy taką ofertę w okolicy dobrze skomunikowanej z centrum.

Z pani wieloletnich obserwacji wynika, że dziś wszyscy chcą mieć kuchnię w aneksie, czy jednak jest nadal spora grupa poszukujących mieszkania z osobną kuchnią?

Jeżeli kupujemy mieszkanie dla siebie, to zwykle wolimy mieć osobną kuchnię. Chcemy, żeby to była przestrzeń zamykana, ponieważ z wielu względów jest to po prostu praktyczniejsze. Kuchnia jest pomieszczeniem, w którym gotujemy, powstaje dużo zapachów, ale przede wszystkim, otwarta kuchnia musi być zawsze perfekcyjnie wysprzątana. Zatem, nie jest to rozwiązanie uniwersalne. Natomiast, w mieszkaniach przygotowywanych pod najem zazwyczaj spotykamy kuchnię w aneksie, często umieszczaną w salonie, a z kuchni powstaje dzięki temu dodatkowa sypialnia.

W nieruchomościach – działa pani od ponad 30 lat lat. Jak to się wszystko zaczęło? Pamięta pani swoją pierwszą transakcję? Trudna była?

Na rynku jestem od 38 lat. Patrząc na tamte lata aż nie chce się wierzyć, że działaliśmy bez internetu, bez telefonów komórkowych, ogłoszenia ukazywały się wyłącznie w gazetach drukowanych, a klient, który chciał nam coś zgłosić, lub o coś zapytać, musiał do biura przyjechać. Bo najczęściej ten klient sam telefonu nie miał, nawet stacjonarnego.
Charakterystyczną rzeczą dla tamtych czasów było wyrażanie cen nieruchomości, zwłaszcza domów i gruntów, ale też i najmów – w dolarach amerykańskich. Przy transakcji przeliczano dolary na PLN po średnim kursie NBP. Było to spowodowane szalejącą inflacją i kurs dolara miał zabezpieczyć zbywającego na okoliczność dalszych spadków wartości złotego pomiędzy umową przedwstępną a ostateczną. Pierwszą moją transakcją była sprzedaż dużej działki inwestycyjnej na Bielanach. Pamiętam to doskonale. Firma działa tam do dziś i ma się doskonale.

Nigdy pani nie żałowała, że związała się z tą branżą nieruchomości, zamiast – np. tłumaczeniem, z francuskiego, czy nauczaniem tego języka. W końcu skończyła pani romanistykę…

Rzeczywiście skończyłam romanistykę, jakiś czas miałam własne biuro tłumaczeń, całkiem dobrze prosperujące. Jestem jednak przede wszystkim muzykiem. Pianistką, po szkole muzycznej i to muzyka jest tym czymś, z czego się nigdy nie „wyrasta”. Na zawsze pozostaje w duszy i sercu.

Wspomniała pani o szkole muzycznej. Ma pani też muzyczne rodzinne tradycje. Do muzyki pani nie ciągnie? Nie zajmuje się pani nią w wolnym czasie?

Tak. Pochodzę z rodziny muzycznej, i muzykującej. Tata był znanym śpiewakiem operowym. Można powiedzieć, że wychowałam się w operze i filharmonii. Po śmierci Taty powołałam do życia Fundację Jego imienia. Mam plany, by zgromadzić i zarchiwizować wszelkie zachowane nagrania Taty, ponadto, by organizować konkusry i kursy wokalne dla młodych utalentowanych muzyków. Już działamy w tym kierunku i sporo zadań w tej materii już, jako Fundacja wykonaliśmy.

A sama pani jest aktywna muzycznie? Gra lub śpiewa?

Śpiewam non stop sama dla siebie. Z graniem gorzej, ponieważ choć mam instrument, brakuje czasu. Granie na fortepianie, to przede wszystkim wielogodzinne, codzienne ćwiczenie. Nie da się zagrać koncertu Chopinowskiego „ad hoc”. I tylko pianista wie, ile godzin przy instrumencie zajmuje wyćwiczenie jednego pasażu, czy kilku taktów dowolnego utworu. To naprawdę ciężka praca. Wybrana ścieżka zawodowa takiej możliwości mi po prostu nie daje.
Natomiast moja muzyczna dusza prowadzi mnie wciąż na koncerty, do opery. Na ciekawe wydarzenia chętnie jeżdżę specjalnie i do innych miast. I to mi w duszy gra. Zawsze.

Od wielu lat kształci pani przyszłych agentów nieruchomości. Każdy się do tego nadaje?

Zdecydowanie nie. Ten zawód wymaga wielu umiejętności interdyscyplinarnych. Dobry pośrednik to nie „handlowiec”, ani „sprzedawca”. Dobry pośrednik jest doradcą i powiernikiem. Musi znać rynek, przepisy prawa, potrafić nawiązać kontakt z klientem, przeanalizować jego potrzeby, wyłonić rozwiązanie najdogodniejsze dla konkretnej sytuacji klienta (nie zawsze jest to sprzedaż). Następnie przeprowadzić przez cały proces: negocjacji, ustalania i oceny stanu prawnego, doradzenia, co w danym przypadku będzie najkorzystniejszym wyjściem i przez całą tę ścieżkę klientowi towarzyszyć. Zatem dochodzą predyspozycje: psychologa, negocjatora, lub mediatora.
Sprzedaż nieruchomości bardzo często związana jest z jakąś traumatyczną sytuacją życiową: rozwód, choroba, utrata pracy. Ale i bywa na wesoło: ślub, kolejne dziecko. Tu wszędzie są wielkie emocje, i wówczas, bardzo często bez wsparcia, po prostu tracimy rozum. Naprawdę warto mieć przy sobie doświadczonego profesjonalistę, aby nie wpakować się w jakieś niespecjalnie sympatyczne sytuacje.

Lepiej się pani współpracuje z klientkami – kobietami, czy z mężczyznami? Kobiety pewnie mają milion, często nieznaczących pytań – w sprawie nieruchomości. Mylę się?

Niekoniecznie. Moim zdaniem, kobiety bardziej „czują” nieruchomości. Dostrzegają więcej szczegółów, a ich ocenę nieruchomości można by nazwać „oceną sercem”. Po prostu często już pierwsza wizyta sprawia, że podejmują decyzję. Mężczyźni są bardziej analityczni, racjonalni, a co istotne, w większości przypadków to oni finansują zakup. Jednak, to kobieta urządza i organizuje „ognisko domowe”. Zatem, najważniejsze, aby jednak decyzja o zakupie była przez nich wspólnie wypracowana.

Takie ciągłe analizowane, porównywanie szczegółów, sprawdzanie wszystkiego wiele razy, chyba nie sprzyja szybkiej transakcji?

Czasami wręcz utrudnia. Bywają takie sytuacje, gdy po analizie potrzeb i możliwości klienta wyłonimy rozwiązanie idealne. Proponujemy świetną ofertę, ale klient ten dopiero „zaczyna poszukiwania” i jest przekonany, że powinien obejrzeć co najmniej 10-20 nieruchomości przed podjęciem ostatecznej decyzji. Często, gdy wraca do tej „idealnej”, nie ma jej już na rynku.
Myślę, że zaufanie do pośrednika i dobry kontakt pozwala na pominięcie wielu podobnych błędów. Przy klientach „powracających”, zazwyczaj zaufanie do pośrednika jest dużo większe.

Z pani doświadczenia – przed sprzedażą czy wynajmem nieruchomości- wystarczy mieszkanie tylko dobrze wysprzątać? Czy jednak warto go nieco odświeżyć, bo dzięki temu będzie można dostać lepszą cenę?

Zdecydowanie lepiej posprzątać, pochować sterty bibelotów i ubrań i już.
Jeśli mieszkanie ma być sprzedane, to każdy potencjalny zainteresowany, będzie miał swoją własną wizję urządzenia, czy wyremontowania mieszkania „po swojemu”. Na 10 osób, będziemy słyszeli 10 różnych wizji przestawiania ścian, czy wykańczania wnętrza. Tym samym, jeśli wyłożymy spore pieniądze na remont, może być bolesne, gdy nabywca zdemoluje wszystko następnego dnia po nabyciu nieruchomości. To trochę tak, jakby do starego samochodu włożyć nowy akumulator i opony i sądzić, że będzie droższy niż inne z podobnego rocznika.
Wyjątkiem od tej reguły są flipperzy, którzy kupują mieszkania do remontu generalnego, po absolutnie okazyjnych cenach, i remontują je, aby odsprzedać z zyskiem. Remont zatem jest. Powstaje mieszkanie gotowe „pod klucz”, ale ten remont musi odbyć się za ściśle określoną kwotę, aby po sprzedaży powstał dla flippera zysk.

Pani agencja chwali się, że nie ma mieszkań niesprzedawalnych. Nigdy takich sytuacji pani nie miała? Wszystko, co było wystawione na sprzedaż, udało się sprzedać?

Na początku mojej ścieżki w zawodzie myślałam, że niektórych nieruchomości po prostu sprzedać się nie da. Otóż nic bardziej mylnego, Wszystko jest kwestią ceny. Oraz gustu.
I tu kolejna cecha dobrego pośrednika – nie oceniamy naszym gustem. To nie nam nieruchomość ma się podobać, lecz klientowi. Słuchamy ze zrozumieniem i wybieramy oferty ze zrozumieniem. Podobnie, nie krytykujemy oglądanych nieruchomości. Takt, dyskrecja, empatia. To kolejne cechy dobrego pośrednika.

Zdarzało się pani sprzedawać mieszkanie czy dom z lokatorem w środku np. z tzw. umową dożywocia? Takie nieruchomości łatwo się sprzedają?

Miałam raz do czynienia ze sprzedającym, który otwarcie poinformował, że sprzedaje dom z dożywociem na swoją matkę. Nie podjęłam się sprzedaży, gdyż.. jak wyżej, sądziłam, ze jest niesprzedawalna . Niedługo potem, klient ten odwiedził mnie i poinformował, że dom sprzedał, z mamusią, a więc.. nie ma nieruchomości niesprzedawalnych.
Gorzej, gdy w trakcie oceny stanu prawnego dojdziemy do tego, że na nieruchomości jest dożywocie, o czym bywa, że zbywający nie wie. Wówczas musimy tak poprowadzić transakcję, aby wszystko było wyjaśnione. A przecież dożywocie nie musi być ujawnione w księdze wieczystej, zatem można niechcący wpakować się w niezły pasztet.

Pani agencja podejmuje się sprzedaży udziału w nieruchomości wspólnej, zamiast wydzielonego lokalu z własną księgą wieczystą?

Nie pośredniczę w sprzedaży takich lokali z pełną świadomością, choć wiem, że są kancelarie prawne, które takie transakcje prowadzą.

Jakie jeszcze wady prawne nieruchomości się zdarzają w lokalach wystawionych na sprzedaż? Czy warto decydować się na taka nieruchomość, bo z racji problemów ma zapewne niższą cenę?

Przewrotnie powiem, że mniej jest nieruchomości bez wad, niż tych z wadami.
Jak trafi się nam coś bezproblemowego i jeszcze bezproblemowy klient – to prawie, że kredą w kominie.

Do najczęstszych wad należy rozległa współwłasność przy mocno skonfliktowanej rodzinie. To stanowi duży problem, a od pośrednika wymaga ogromnej cierpliwości, dyplomacji i czasu. Jedną z najbardziej „rozbudowanych” współwłasności, jaką obsługiwałam, była nieruchomość z ponad 30 współwłaścicielami, rodzina „rozbita” na 3 klany. Do tego najstarsza osoba 99 lat w szpitalu, na OIOM. Z duszą na ramieniu zasiedliśmy w kancelarii. Szczęśliwie doszło do finału.

Problem może stanowić wspominane wyżej dożywocie, ale też np. brak dostępu działki do drogi publicznej. Lub niemożność uzyskania pozwolenia na realizację planowanej zabudowy na działce budowlanej ze względu na pewne ograniczenia – rezerwy pod trasy, lub infrastrukturę pod ziemią, stanowiska archeologiczne, lub… pomniki przyrody w sąsiedztwie gruntów. To są takie „smaczki”, o których mało kto wie, że i gdzie trzeba tego szukać i ustalić przed zakupem, czyli: wydaniem pieniędzy na, być może kompletnie wadliwą rzecz.

Przyjmuje pani do sprzedaży tzw. patokawalerki? Mam na myśli lokale poniżej 25 mkw. Takie o powierzchni np. 16-18 metrów kwadratowych?

Nie. Rynek pierwotny co do zasady raczej sprzedaje poprzez własne biura sprzedaży. Natomiast nasze biuro nie obsługiwało tego typu nieruchomości.

Zastanawiała się pani, dlaczego dziś niemal każde mieszkanie w ogłoszeniu jest apartamentem? Razi to panią ?

Bardziej śmieszy. Trudno powiedzieć, skąd ta „moda”, czy jest to kalka z języka angielskiego? Trudno bowiem mówić o apartamencie, jeśli powierzchnia całkowita wynosi 20m2. Natomiast od dawna obserwuję pewien trend budowania „barokowych” opisów przez pośredników. Jednym z takich przykładów, jaki utkwił mi w pamięci jest „Apartament 25m2 z wygodną alkową, zasłanianą kotarą, która gospodarzom mówi – wejdź, a gościom – stój”

Kiedyś agencje nieruchomości nie lubiły się chwalić transakcjami ultraluksusowych apartamentów czy drogich rezydencji, a dziś takie informacje się pojawiają. Jak pani myśli, dlaczego?

Wszędzie na świecie biura nieruchomości chwalą się transakcjami, ponieważ jest to bardzo dobra forma reklamy biura i jego skuteczności. W USA czy GB przed każdym domem sprzedanym widzimy szyld SOLD z podaną nazwą biura. W Polsce, w czasach przed internetem, to gazeta (wyborcza) dyktowała co i jak możemy publikować i długi czas nie wolno było umieszczać ogłoszeń z hasłem „sprzedane”.
Z czasem, takie niezbyt rozsądne restrykcje wycofano i biura mogły pochwalić się skutecznością. Teraz – to wszystko znajdziemy na stronach internetowych biur.

Dużo takich ultraluksusowych ofert jest na rynku? Mówimy, o cenach powyżej 10 -15 mln zł i więcej za nieruchomość?

Takich ofert nie ma zbyt wiele. Ponadto, ten rynek nie lubi „hałasu” i często sprzedaż odbywa się „off market”, skutecznie i sprawnie.

A jak pani patrzy na zamieszanie związane ze sprzedażą apartamentu Rafała Zaorskiego w wieżowcu Złota 44 ? Najpierw miał pomysł by sprzedać udziały w nieruchomości, ostatecznie sprzedał cały apartament jednej osobie.

To jest przypadek kuriozalny, jak to on sam nazywał epicki flip. Są fliperzy, którzy chwalą się właśnie tego rodzaju łamańcami. Jeżeli się znajdzie klient, który chce kupić taką nieruchomość, to sprzedający – sprzeda. Wszystko jest kwestią ceny i znalezienia chętnego. To też odpowiedź na pytanie: Czy nie ma nieruchomości, których nie da się sprzedać. Nie ma.

Od razu rozpoznaje pani flippera czyli osobę, która chce się tanio kupić, wyremontować, drożej sprzedać i dorobić się na nieruchomościach? Lubi pani współpracować z takimi osobami?

Tak. Współpracujemy z flipperami. Flipper musi kupić bardzo tanio, aby po wykonaniu remontu sprzedaż lokalu gwarantowała mu określony zysk. Do chwili, gdy mieliśmy stale rosnące ceny nieruchomości, czyli mniej więcej 2019 – 2023, flipperzy chętnie korzystali z pomocy pośredników, bo lokal kupiony u agenta czytaj: zawierający honorarium dla biura wciąż gwarantował im zysk po uwzględnieniu nakładów poniesionych na remont.

Teraz flipperzy, w znakomitej większości zawiesili poszukiwania kolejnych mieszkań, z uwagi na odwrócenie się koniunktury i spadki cen nieruchomości. Jednak, jeśli na rynku pojawi się prawdziwa gratka, uaktywniają się i inwestują w takie „okazje”.

Janina Blikowska, Rzeczpospolita 18.02.2025.